框架协议招标，是指对于重复使用，且规格、型号、技术标准与要求相同的货物或服务的集中招标，适合于一个招标人下属多个实施主体采用集中统一招标的项目。招标人通过招标对货物或服务形成统一采购框架协议，一般只约定采购单价，而不约定标的数量和总价，各采购实施主体按照采购框架协议分别与中标人分批签订和履行采购合同协议。这种新的采购方式改变了以往频繁招标的工作模式，开创了一种崭新的招标思路。
一、框架协议招标的特点
框架协议招标，减少了重复招标，将多次招标变为一次集中招标，大大提高了物资采购效率，节约了大量人力、物力、财力。同时，框架协议招标有利于标准化采购、有利于增加供货厂商集中度，减少企业备品备件的库存和生产维修费用，有效降低了采购成本、生产维护成本以及管理成本。总体来说，框架协议招标的应用，是物资供应系统不断探索和总结的结果。
1.对于适用于框架协议招标的物资有一定要求。由于框架协议采购是批量集中采购，因此只有采购频次高、数量大、需分次下订单的大宗以及要求提供稳定可靠技术服务的物资，才适合选择框架协议采购招标。
2.框架协议招标约定一定时间的有效期。在这段时期内招标的结果在限定条件下可反复执行。有效期的长短可以根据市场供求关系的变化和价格趋势来确定，最长可达两年。
3.框架协议供应商的不唯一性。由于框架协议招标采购覆盖的时间长、需求空间较大，选择一家中标商势必存在交货期延误、货物质量不合格更换供货商等各方面的风险。因此，框架协议招标采购有时会根据实际情况确定两家或多家中标商。
4.框架协议执行价格的可调整性。框架协议招标的有效期一般较长，对于部分物资品种有效期内受原材料价格波动较大，如电缆、钻杆钻具等，因此，此类物资品种的执行价将根据评标时确定的计价公式计算产生，与原材料的价格联动。
二、框架协议招标的优势
推行框架协议招标，对于保证物资供应、降低采购成本，提高采购效率，优化供应商结构，实现供需双赢具有十分重要的作用，特别是比较传统的“一单一招”的操作模式，产生了革命性的突破和创新。
1.锁定资源，保证物资供应。石油石化生产具有高温高压、易燃易爆、连续化生产等特点，涉及大量特殊物资的需求。因此，确保物资的安全存储和及时供应是物资供应部门的重要职责之一。特别是对于市场较为紧俏的物资，依靠“一单一招”的采购模式是很难取得较好的效果的。通过框架协议招标，与供应商之间形成良好的合作关系，这样可以锁定优质的资源，同时供应商通过信息共享，可以提前掌握企业在一定时期内的预计物资需求数量，以便更好地安排生产经营和组织供货，从而有效实现保供目标。
2.增加竞争，降低采购成本。框架协议招标是将企业某个项目所需某物资打包进行一次招标，或是针对企业一段时间内所需某物资进行一次招标。因此，框架协议招标适用物资数量和时间跨度均较大，投标商也因此对此类招标更加重视，往往报价更具竞争性，可为招标人节约更多的采购资金。
如，某项目电气设备框架协议招标共四家投标商参与，其中一家投标商A无论技术、业绩、工程保障能力均领先其他投标商，但投标商A忽略了本重点项目采用框架协议招标后竞争的激烈性，仍按其往常的报价思路进行报价，结果投标商A的价格比其余三家报价的均价高了近30%，综合排名成了最后一名。框架协议招标带来的供应商竞争，使得该电气品种在接下来的框架协议招标中，各投标商的价格均处在一个专家组认可的合理低价范围。由此可见，相比较“一单一招”的采购模式，框架协议招标更能够引起投标商的重视，从而使得投标商展开新一轮的竞争，最终使得买方的利益最大化。
3.减少频次，提高招标采购效率。同“一单一招，一单一签”的操作思路和模式相比，框架协议招标避免了大量的重复劳动和财力、物力浪费。
如，某项目所需阀门、管件、法兰框架协议招标，通过一次招标，仅两天时间便确定了该项目所有规格型号管阀件的框架协议供应商。而如按以往的“一单一招”的采购模式，将会耗费大量的人力、物力。另一方面，通过框架协议招标，在一段时期内将供需关系稳定下来，使采购人员从繁杂的重复劳动中解放出来，腾出精力去研究和分析市场，以此大大提升物资供应部门的工作效率。
4.优化供应商结构，实现供需双赢。在框架协议招标采购模式下，一方面本着业绩引导订货的采购机制，对业绩好的供应商给予倾斜政策；另一方面对于供应商偏少形不成充分竞争的情况，积极寻找新的供应商，通过择优汰弱，进一步优化了供应商结构，培育了更为优秀的供应商。同时物资部门将需要采购的物资集中起来，形成比较大的采购批量，对供应商会产生较强的吸引力。供应商不必再疲于企业之间进行公关、合同洽谈等工作，有利于降低供应商的销售成本，调动供应商参与供货的积极性，实现供需双赢的目标。
三、框架协议招标需要改进的方面
1.前期技术交流工作不完善
招标是采购方式的一种，它区别于询比价的地方是招标受到法律的保护，但是招标同询比价一样，它们都是一个商务的采购过程，所有技术上的交流都应该在采购以前完成。试想，对于一套复杂的成套设备，利用评标的时间来确认各家的技术方案、规格、参数是根本做不到的，这些谈判讨论工作都应该在开标前完成。而现在框架协议招标中由于各种原因经常把技术问题带到招标现场讨论，整个开标现场如同一个技术研讨会。这不仅仅大大影响了评标工作的效率，同时，开标现场做出的技术方案决定也可能隐含着很多不公平的内容。
2.分包方案不尽合理
框架协议招标由于涉及的物资品种、数量较多，因此评标时往往先将标的物分为若干个包，而通过近年的框架协议招标实践发现，如何分包往往隐藏着一些不尽合理、公正的地方。如，有些企业把制造能力、规模、水平悬殊很大的几家投标商放在一个包，以确保某些厂家技术得分绝对领先，这些都违反了招标的公平、公正原则。
3.恶意低价的判断难度大
招标的竞争性是激烈的，这一方面给采购人带来了节资增效的好处，另一方面激烈的竞争势必带来超低的价格，而超低的价格往往给物资的质量、寿命问题埋下隐患。尤其是当前经济不景气的大环境下，不少投标商为了拿到单子而靠低于成本价恶性竞争，给将来的生产建设带来了一定风险。于是，如何判断投标商的报价是否低于其成本价成为焦点，但由于整个市场环境是在快速的变换中，包括原材料、人力资源等的成本都是时刻变化的，想通过评标委员会在短时间内判断报价是否低于成本价并不是一件非常容易的事。有些企业雇佣残疾人工作，政府会给予一定优惠（如，减少税收），这样企业成本可能就是要比咱们想象的或者比社会平均成本低好多。因此，即使遇到恶意低价，投标商总是能找出各种理由来解释自己的报价，评标委员会也很难判断投标商报价是否低于自己的成本价。
4.交货期风险
随着各重点工程框架协议的逐步实施，供货厂家面临大批量的生产任务，供货压力加大，部分项目已经出现拖期交货迹象，而一些主力供应商因为中标货物较多尤其是静设备、管阀件专业，按时交货存在一定压力，需引起各方足够重视。当今时代的特征是尊重时间的时代，延期交货势必给的生产建设带来巨大的影响。
5.评委打分主观性较强
评委在评标过程中打分的原则应为通过衡量各投标商规模、能力、业绩等各项指标后客观地给予一个适当分值，而现在框架协议招标中有些业主甚至外聘评委完全按照主观意向打分，私下关系好的就打高些，一般的就低些，甚至有些评委经常打极端分，要么最低，要么最高。这种做法破坏了招标的严肃性、公正性。
四、框架协议招标的改进建议
1.提前介入，提高效率
对于较大规模的框架协议招标，招标部门应协同业主、各相关业务处室、设计院了解其前期的技术交流情况，在技术交流阶段即将招标所要求遵守的法律法规普及给各方，特别要注意这个过程的公平性，技术交流的矛盾不解决原则上不予开标。
2.加强物资需求计划管理
实施框架协议招标采购，必须改变企业内部各物资需求单位分批提报招标计划的传统做法。物资供应部门应及早介入需求计划形成过程，掌握需求动态，分析消耗规律和存货情况。根据本企业的物资使用规律，对于消耗量大、采购频次高、适合集中采购的物资品种和数量，确定框架协议招标采购范围，这是实施框架协议招标的基础，同样，只有摸清了物资需求规律，才能更好地划分包段，分配供应商，避免少数人随意分包的情况出现。
3.科学设置权重，加强价格分析
框架协议招标的物资型号规格较为繁杂，为防止有可能出现的恶意低价，评标时应对各规格型号设定相应权重系数，对于常用的物资给予较高的权重，不常用的物资权重可适当降低，以避免投标商策略性报价所导致评标价超低而常用物资单价又较高的情况发生。同时，应进一步加强价格和采购成本分析。物资价格是框架协议招标采购的重点要素，也是能否降低采购成本的关键。针对不同的物资，在追求最优性价比的目标下，要组织专人有重点、有选择地对纳入框架协议招标采购的物资进行价格构成分析，及时了解市场资源情况和价格走势，准确把握市场行情，最大程度地了解投标商的成本构成，从而掌握物资采购的主动权。
4.考虑保供要求，突出地域因素
框架协议招标同“一单一招”模式相比较，前者无论从物资数量和适用范围均比后者广泛。因此，两者的评标办法肯定是有所区别的，框架协议招标应该更加突出供货保障能力及售后服务能力，对于曾经在重点项目中交货情况优良的供应商，评标打分时应有所倾斜；对于已中标的厂家，业主应该提前介入，监督厂家按时排产，一些重要的物资更应该有专人参与监造。同时，针对日常检维修所需物资的框架协议招标，在技术质量可靠、供货周期合理、售后服务良好的前提下，应以保供为目标，评标时适当考虑投标商的地域因素，确定一家主选供应商和若干备选供应商。
5.建立健全评委打分责任制原则
应建立健全评委打分责任制，即每个评委必须对自己的打分负责，如果出现某评委连续多次靠主观臆断打分甚至打极端分，相关部门将追究其责任，以保证招标在一个公平竞争的环境内进行。同时，在物资采购电子商务网的招标平台中，每次招标完毕后招标部门应对评标委员会统一评价，从评委的公平公正性、评标纪律、政策法规水平、责任意识、专业水准五个方面来进行综合评定。年底还应对所有评委进行综合排名，筛选出其中的优秀评委。
推行框架协议招标采购对物资采购工作提出了更高的要求。框架协议本身就是集合了大批量的需求，同时也集中了供需双方的矛盾，框架协议通过招标方式来确定要素本身就是在增加竞争，同时也推动了矛盾的更进一步集中。因此，做好框架协议招标采购工作对于提高企业招标采购工作水平具有十分重要的意义。希望物资采购工作者们通过不断探索和研究，使得框架协议招标更为科学合理，努力使这项创新的采购模式为企业物资采购保供降本工作发挥更大的作用。
源自：《招标采购管理》 作者：蔡宇涛 （作者单位：中国石油化工股份有限公司）
